La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
