La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
