Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
