Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
