La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
