La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
