Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
