La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
