La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
