La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
