La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
