Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
