La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
