La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
