La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
