La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
