La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
