La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
