Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
