La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
