La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
