Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
