Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
