Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
