La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
