La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer une immobilisation d'une charge
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
