Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
