La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
