Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
