Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
