La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
