La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
