Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
