La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
