Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
