La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
