Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
