La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
