Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
