La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
