La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
