La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
