La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
