La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
