Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
