La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
