La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
