Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une immobilisation d'une charge
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
