Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
