La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
